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做銷售，抓住了心理就成功了一大半！目前市場上醫(yī)用器械的銷售方式大致分為三種：一是社區(qū)定點或不定點銷售，就是做跑腿，類似于打游擊。第二種是會議營銷，細分還可分為單一會議營銷型和復合會議營銷型。目前單一型會議營銷占比已經(jīng)越來越低了。將上述兩者結合:“社區(qū)店+會議營銷”模式更為普遍，因為增加了前期篩選的過程，會議營銷投入產(chǎn)出比有所提高，但弱點不是沒有，就是營銷成本太高了。第三種就是“體驗中心”模式，相比較會議營銷而言，特點是購買周期長，顧客滿意度較高。

了解了上述基本情況，就必須了解不同消費者的心理。以家用醫(yī)療器械為例，普通消費者投資醫(yī)療器械，是為了保障健康。而一旦達不到這個目標，他們就會受到其他家庭成員的指責。若出現(xiàn)這種情況，對產(chǎn)品品牌的樹立、口碑的形成都是非常不利的。

另一方面，對于醫(yī)療機構，只要他們相信能在較短時間內（即回收期）獲取利潤，他們通常都愿意下訂單。而管理性設備則比較難獲得訂單，這是因為醫(yī)院多有這樣的認識：購買生產(chǎn)設備可以賺錢；購買辦公設備只是讓員工更舒服些，對于醫(yī)院不會有太大好處，因此醫(yī)院對購買管理性設備的審批往往進行比較嚴格的控制。

消費者在購買醫(yī)療器械時更注重商品的使用價值，而購買生活用品的消費者考慮更多的是商品的形象和品味等。雖然，價格對醫(yī)療器械銷售來說也是一個重要因素，但并不是決定因素，第一要素是質量。因為，消費者都有這樣的認識——再便宜的東西如果不能消除病痛，提高生活質量，買來也是“百搭”。

對于醫(yī)療機構來說，質量同樣是需要考慮的第一要素。因為，產(chǎn)品質量直接關系到患者的健康甚至生命，沒有這個基礎，醫(yī)院的正常運營根本無從談起。除此之外，醫(yī)院領導們還十分關心設備的運行費用、耐久性、可靠性和售后服務，只有這幾個要素都能達到院方的要求，他們才會考慮購買。

銷售人員要“有的放矢”開展工作。以管理性設備為例，換一種概念，將其作為“生產(chǎn)設備”來推銷，著重說明產(chǎn)品的能力，要讓購買方清楚知道，產(chǎn)品是如何減少醫(yī)療機構的服務成本（時間及人力成本）的，從而說服對方最終購買。而在面對家庭使用者時，則更應強調其產(chǎn)品的保健功能、方便性和快捷性。

通常來說，醫(yī)療器械的交易額是日用消費品交易額的數(shù)倍。一個醫(yī)療器械銷售人員簽訂幾十萬元的合同是司空見慣的事，一筆生意幾百萬元的也不少見。巨大的數(shù)字固然意味著收益，但換個角度來看，醫(yī)療器械銷售員的活動牽涉金額巨大，責任也異常重大，所以就要求應該花費更多的時間和精力來鉆研業(yè)務。

在這種環(huán)境下工作，有些初涉足醫(yī)療器械銷售的“菜鳥”將感受到沉重的精神壓力。一個銷售X光機的小伙子，剛接到一個大型醫(yī)院價值300多萬的購物計劃，由于過去沒有類似的經(jīng)驗，他夜不能寐，整天擔心完不成任務，甚至無法過正常的生活。最終的結果是由于精神狀態(tài)不好，醫(yī)院自然不放心，生意沒談成。

現(xiàn)實中，這種事情常在新手身上發(fā)生。猶太人有句俗語叫“小孩子——小問題；大孩子——大問題”，意思是人要根據(jù)自己的個性特征，心理特點來選擇不同的道路。如果希望自己在市場上扮演“大角色”，就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面的實力。

醫(yī)療器械的采購程序因管理方式的不同而不同，這取決于醫(yī)院的規(guī)模和管理側重點。一般來說，申請可由技術部或相關醫(yī)師提出，然后交給采購部。如果采購的價格超出了常規(guī)，最高層領導或許也會進行干預，甚至作出最后決定。

即便在小型公司里，一切重要物資的采購大權都掌握在老板手里，但決策過程中，下屬的意見，尤其是重要的下屬對決策有重要的影響。如某醫(yī)院要購買一臺測光機，雖然最終決定權在老板手里，但購買哪個牌子、哪個型號的產(chǎn)品的決定權則大部分落在測光師上，因為這種機器他用得最多，也最有發(fā)言權。由此可見，醫(yī)療器械的銷售員通常面對復雜的局面，往往需要面對各色人等，他們必須通盤考慮全局，找到重點環(huán)節(jié)，加以突破，才能最終做成生意。

有人說在醫(yī)療器械市場上，只有“有關系”的人才能擁有顧客，這一結論或許有待商榷，但也提示我們，銷售工作不僅僅是“賣東西”這么簡單，也需要拼人脈，當目標顧客已經(jīng)與競爭對手建立起良好關系時，你能否插足進去，是后續(xù)全部工作的起點；反過來說，一旦與客戶建立起長期關系，并能不斷向他們提供良好的后續(xù)服務，那就像樹起了一道堅固的屏障，可以阻擋競爭對手的入侵。

某測光廠的銷售主管曾花費整整兩年時間才打進一家醫(yī)院。為了開辟這個客戶，他付出了艱苦的努力，一次又一次前往拜訪，并不時在產(chǎn)品維護等方面提出建議。他說，我從不指望銷售新手們在頭一年里能做出什么成績來。我只希望他們熟悉產(chǎn)品，做好各種準備，并不斷地與客戶進行接觸即可。

的確，醫(yī)療器械交易的談判有時會延續(xù)很長一段時間，甚至幾年之久。因此，急功近利的工作模式不適用于醫(yī)療器械領域。

服務已成為當前商家競爭的主題之一，對醫(yī)療器械行業(yè)來說尤其如此。毫不夸張地說，在當前情況下，快速維修能力可能是做成生意的主要因素。如果購買了某產(chǎn)品后，使用中經(jīng)常出問題，出問題后又難以找到必要的零件和人力進行即時維修——這種事情將嚴重影響醫(yī)療器械買賣雙方的關系。

在我國，大中型醫(yī)院日常工作極為繁忙，其設備多在超負荷運轉。不少醫(yī)院都表示，為了獲得及時的維修服務，他們寧愿多出點錢，甚至會購買一些維修零件庫存?zhèn)溆谩Ｓ纱丝梢姡t(yī)療器械的售后服務是多么的重要。對于醫(yī)療器械銷售員來說，拿到訂單只是工作的開端。醫(yī)療器械銷售員的成功與否，很大程度上取決隨后的服務工作。因此，醫(yī)療器械銷售員應當切切實實地做好售后的每一項工作，尤其是在處理大客戶的問題時，要特別認真，決不能因小而失大。

醫(yī)療器械的需求完全受消費需求的支配。說到底，醫(yī)療器械的需求是從消費需求中派生的，跟其它的商品銷售不同，醫(yī)療器械的銷售不會受跟風、從眾等心理的影響。因此，我們說，醫(yī)療器械的需求總量具有不可伸縮性。

預算限制是醫(yī)療器械銷售員無可避免的問題，如果你銷售的產(chǎn)品的購入資金已經(jīng)列入預算，那當然很好；如果沒有列入預算，你便遇到了麻煩，因為重新申請預算的方案很難通過。

精明的大型公司主管們都知道，內部運行秩序的任何變動均有可能引起混亂，新產(chǎn)品或新方法也可能會破壞原有的運行秩序。但如果公司換了一位新領導，這或許將是介入的好機會。能否尋找并把握這些機會，就需要銷售人員密切關注并真正了解客戶的內部情況。

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